Vol.17 Eコマース時代に実店舗が取るべき商品戦略とは

 「最近の若い人は、ネットでモノを買っちゃいますよね。そんなことされたら、店の売上は上がらないですよ...」という、経営者のご発言を時々聞くことがあります。

 

 店の売上が上がらない=若い人がネットでモノを買うのが原因だ、と言わんばかりのご発言です。しかし、これは大きな勘違いをされています。この考え方では、決して会社が成長することがありません。

売上が伸びないのは、ネットのせいではない

実際に、ネットでモノを買う人やその購入金額は、増加を続けています。

経産省の統計では、物販系のEC比率は2017年で5.7%。国内の物販の金額に対して、インターネットで買われた額は5.7%だ、という意味です。前年比で7.5%の伸び。この事実は軽視できません。

 

 

しかし、EC(インターネットショップ販売)は、貴社の事業にとって、競合のひとつにすぎません。

売上が上がる、上がらないを決める要因はのひとつは、競合の有無や強さです。

 

 

実際には、貴社の周辺には数多くの競合がいて、貴社の顧客を虎視眈々と狙っています。中には強力な競合にやられていたり、薄利多売を強いられているケースもあるでしょう。

 

貴社の顧客にとっては、別に貴社に行かずとも、他の会社や他の店から買えば用は足りる、というケースがほとんどです。(その選択肢のひとつがインターネットです。)もし、貴社の売上が伸びないのなら、それは、インターネットにやられているというより、競争全体の中で勝ち目のない勝負を強いられている可能性があります。

 

売上をつくるもうひとつの大きな要因は、顧客の動向です。

 

ご自身の体感としても、統計的な事実を見ても、インターネットが成長市場であることは間違いないことでしょう。しかし、その成長市場に乗り、貴社でもインターネットを活用した販促や販売を精力的に行っているのなら、「ネットのせいで売上が伸びない」とはならないはずです。

 

また、貴社が扱う商品にたいして、顧客側の需要がそもそも少ない、あるいは需要が減少している、という状況があるかもしれません。このケースでも、「ネットのせいで売上が伸びない」にはなりません。

 

「売上が伸びない」と感じているのなら、その原因は、ネットではなく、自社の戦略や販売手法の方にあると考えるべきなのです。つまり、自社の強みを生かしながら、顧客のニーズをつかみ、競争の少ない領域で商売をすることができていないから、苦戦しているのです。

リアル店舗ならではの商品構成戦略

どんな状況も、貴社のビジネスにとって脅威にもなるし、チャンスにもなります。

 

インターネットの普及・成長も同様です。

インターネットが敵だとしたら、その敵にも必ず弱みがあります。

 

事実、あれだけ書店を閉店に追い込んでいるAmazonが、あえてリアル店舗を出そうとしています。

Amazonは、Wholefoods(アメリカの高級食品スーパー)も買収をしました。

彼らは、自社の弱みを知り、リアル店舗の魅力を分かっているのです。

 

これほどの勢いでEコマースの普及しているとしても、つい立ち寄ってしまうお店、いや、行かずにはおれない店、買わずにおれない商品、というものも確実に存在しています。

 

例えば、今すぐに必要なもの、今すぐほしいもの、実物を見る・試す必要があるもの、絶対失敗したくないものなどは、ネットではなく、リアルの店が圧倒的に有利です。

 

購入にあたって、プロのアドバイスや調整などが必要なもの(半サ―ビス業)、そこでしか買えない、今しか買えない(と思わせる)商品構成も魅力があるでしょう。

 

どんな状況にも、必ずチャンスがあります。そこを見つけて伸ばしていく以外に事業の成長はありません。

チャンスはどこにあるか?

さて。

 

貴社の事業は、成長の道筋が見えていますか?

この先、ますます変化する事業環境の中で、どう生き残ろうとしていますか?

 

どのような客層に、どのような商品構成を提案し、利益を出していきますか?


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