Vol.21 店のレイアウトや陳列を変えても売上が伸びない理由

レイアウトや陳列を見ていただけませんか..

先日、あるお店から「店のレイアウトや陳列」についてアドバイスをいただけないでしょうか、というご相談を受けました。

 

数日後、さっそくお店に行ってみることに。

 

こういうとき、まずは、店外の離れた場所から店の外観を眺め、入口から入り、顧客目線とコンサルタントの目線の両方で店内を見ていきます。

 

店内は、素敵な壁紙を使った清潔感のある内装。棚や平台・冷蔵庫の中に、十分な品数がありそうで、パッと見は良い印象です。

 

その後、店内に並べられた什器の間を、商品を見ながら、買いたくなるかどうかチェックするのですが、店内を回遊しレジにたどり着くころには、強い「違和感」を感じるコーナーがいくつか。。。

 

品揃えを見て感じる「違和感」は...

「違和感」というのは、こちらのお店の場合、“あるべきものがない“という感じでした。

 

「あれ、〇〇や△△や□□はないのですか?」

 

とお聞きしてみると、社長がおっしゃるには、「あぁ、それは、午後にならないと店に出せないんですよ、ちょっと事情があって..」とのこと。

 

「〇〇や△△や□□」というのはこの業種での定番商品。

 

こちらのケースでは、旬の商品、新商品、オリジナル商品等の「おもしろい商品」はたくさんあるのに、重要な定番商品が欠品している状態でした。店のスタッフ配置の関係で、午前中、定番品のいくつかと、売れる価格帯の商品のいくつかが欠品する、という状況が生じていました。

 

こういう「商品構成の欠陥」は、お客様に「なんか買いたいものがない、いまいちな店」という印象を与えてしまいます。致命傷です。当然、買上げにつながらないし、リピートの比率も下がります。

 

「商品構成の欠陥」の原因は、ほとんど、「会社の目線」「プロの目線」でしか商品を捉えられず、「顧客目線」で商品を見ることができないことです。品質の良しあしは分かるけれど、それを顧客がほしいかどうか、どんな構成ならもっと買いたいと思うのか、設定できないことが原因です。

 

レイアウトや陳列は、買上率を上げるために重要な要素ですが、「魅力的な商品構成」があってこそ、の話。「いまいちの商品構成」をどれだけ買いやすくレイアウトしても、陳列をどれだけ魅力的にしても、売上にはつながっていかないのです。

 

お客様が「購入」を決定するためには、色々な条件が働きますし、それらの条件に優先順位があります。これらの条件を考慮した商品構成を作らないと、皆さんの会社の努力は無駄になります。

 

 

商品構成が先、レイアウトや陳列はその後です。セールスパーソンの接客やトークや、POPの類も、商品構成の後です。これに気づかない店は、せっかくの販売機会を見落とすことになります。

売れる商品構成、サービスメニューを作る方が、ラクで確実

最優先事項は、販売技術よりも、売れる商品、お客様が必要とする商品やサービスメニューをきちんと置くこと。つまり、売れる商品構成、サービスメニューを作ることが、最優先課題です。

 

あまりに単純な話で見落としがちですが、もとから売れる商品構成やサービスメニューを作りこんでお客様に提供すれば、ある程度は商品を雑に置いても、接客をしなくても、売れます。

 

そして、商品構成でお客様を惹きつけることができれば、余計な接客コストや広告宣伝も最小限にすることができます。店舗を作る重要要素、優先順位を理解し、利益を出すオペレーションを作りこむことができることは、実店舗であれ、ネットショップであれ、BtoC事業の基本中の基本です。

 

その商品構成やサービスメニューの作りこみには、リサーチやスキルが必要ですが、その知恵・労力・時間こそ、かける価値があります。

...さて。

 

皆さんの会社・店舗では、売れる商品構成、売れるサービスメニューを作りこむことができていますか?売れる商品構成や売れるサービスメニューを持たずして、接客や展示・陳列などの「売り方の改善」に走ってはいませんか?

 

貴社の事業が成長していく道筋は見えてみますか?


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