Vol.42 大手チェーン店に潰されないために中小店舗経営者が持つべき考え方

あんなふうにはとてもできない....というお悩み

「モトさん、うちはあんなふうにはとてもできない...」

 

と先日おっしゃっていたのは、とある中小企業の専務氏。本業の食品製造業の傍ら、直営店5店舗を運営しています。

 

「あんなふうに」とおっしゃるのは、自社の店舗のすぐそばにある大手チェーン店のこと。自社と競合しています。

 

「うちの店の売上を何とか伸ばしていきたい。しかし、あの店みたいに安くは売れないし、こじゃれた商品も出せないし、あんなに立派な什器も使えないし、頻繁に広告も打てないし、、、」というお悩み。

 

 わかります。実際、そのお悩みは的を射ている。

 

 たしかに中小企業では、あんなに安くは売れないでしょうし、あんなに頻繁な広告も打てないでしょう。さらに、あんなに便利な立地に店を出すことはできない。あんなに広い駐車場は持てない。

 

 さらに、あんなに広い売場面積を作れない。あんなに豊富な品ぞろえを出すことができない。

あんなメーカーから、あんなに安い価格で仕入れなんかできない。。。

 

大企業は、中小企業が正面から勝負すると、破壊的な強さで御社をつぶします。

だったら、どうなりたいのか?

  だからといって、「(大手チェーン店のように)あんなふうにはできない」とを結論にすべきではありません。

 

 そこで思考停止していたら、成長がありません。

 

 大事なことは、「だったら、うちの会社はどうなりたいのか?」です。

  

 大手チェーン店が目障りだとしても、見方を変えることで、彼らとは関係なく、事業をのびのびと成長させることはできます。

 

 平和な成長の、第一の鍵は「顧客設定」

 

 彼らと同じ顧客に売れば、正面衝突して御社は敗退を迫られるでしょうが、違う「顧客設定」をすることで可能性が格段に高くなります。(だからといって、富裕層狙い、とか、シニア狙い、といった漠然とした設定をしないように注意。)

 

 さらに第二の鍵、「相手の弱みに精通する」「自社の強みを知る」ことも重要。

 

 スポーツの勝ち方と同じで、自分の強みを知ったうえで、相手の戦略や弱みを知れば知るほど、こちらは有利に戦いを展開することができます。

 

 大企業は保守的で、商品構成は定番に偏重しています。商品選択の感覚は通常は若干古く、店舗は画一的でおもしろみがない。むしろ近年、大手チェーン店の方が、小規模店の良さを真似する動きが出ているほどです。そんな大企業の弱みと、自社の強みを重ねたところに、成長のチャンスが隠れています。

 

他にも、大企業を色々と有効「活用」できます。

 

1)大手のノウハウを学ぶ :彼らは「効率的に売上・利益」を出すノウハウの宝庫です

 

2)大手の懐に入る :うまく棲み分けて、相手の店の中に入る、という策もあり。

 

3)相手の集客力を利用する :小規模の青果店に見られる策。

 

 力の差にがっかりしている場合ではありません。活用できるリソースとして、むしろ使い倒していきましょう。

 

 ビジネスには、いろいろな生き残り方、成長の仕方があります。

 

 自分たちなりの理想像に向かって、そこに向かう成長の道筋を見つけることが大事です。

じわじわと死んでいく...

  「自分たちはあんなふうにはできない」という比較で思考停止すると、その先には進めません。

 

 「自分たちにはムリ」と結論することによって、会社は前に進まないし、成長もないのです

 

 私たちは経営コンサルという仕事柄、数字や論理に基づいて、競合を分析し、クライアント企業の可能性を最大化させるような支援をしています。

 

 とはいえ、クライアント企業の(経営者)の志や覚悟のレベルが低いと、どれほどその会社の潜在的な可能性が大きくても、伸ばしきることができません。

 

 やはり、成長するためには「この状況だからこそ、うちは〇〇になりたい、そしてさらに成長する!」と決める必要があります。実務以前の、最低限の気持ちの問題として。

 

 もっと大きく成長したいとか、自分たちの可能性を最大限に開花させたいとか、売上を5倍、10倍にしていきたい、社員の給料を2割増しにしたい、といった将来像は必要です。そして、その結論を実現するために必要な作戦を練って、実行していく。これだけです。

可能性を最大化する道筋

  さて。

 

 皆さんの会社も、どこかの大手と戦っているのでしょうか?

 

 正面から戦うことなく、安全に成長できる道を見いだせているでしょうか? 

 

 自分たちの可能性を最大化する、その道筋は見えていますか?


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