Vol.44 中小企業経営者が「販売苦手意識」を払しょくする重要ポイント

「その売り方は”いやらしくないか”」というお悩み

「モトさん、その売り方は、なんか”いやらしく”ないでしょうか?」...とおっしゃったのは、あるサービス業を営む社長。すばらしい技術を持つ職人さんでもあります。

 

2年前、業界が衰退を続ける中で危機感を持ち、今の事業を立て直し売上を伸ばしたいと、当社のコンサルティングを受けられました。

 

うれしいことに先週その社長から、下降を続けていた売上が、コンサル終了後も順調に伸びている、という、うれしいご報告をいただいただきました。

 

それで思い出したのですが、2年前、その会社でコンサルティングしている際にその社長の口から出た言葉が、冒頭の「それはいやらしくないですか?」だったのです。

背景にあるのは「嫌われたくない気持ち」

当社では、クライアントの強みを最も生かせる「売れる品揃え」「売れるサービス」を作って会社を成長させるコンサルティングを行っています。

 

売上を上げる方法の一例として「あれこれ買っていただく」という視点は欠かせません。

これは、裏を返すと「ひとりのお客様にあれこれ売る」ということになります。

 

いま「A」という商品しか売ってないなら、「B」と「C」と「D」も一緒に買っていただく。そうすれば、当たり前ですが、売上はその分伸びるわけです。

 

その社長が 「”いやらしい”のでは?」と躊躇を感じたのは、まさにここでした。

 

この直観的な拒絶反応。よくお聞きしてみると、つまり

 

「そんなに売りつけるようなことをしてお客様は迷惑に思わないだろうか」

「そんな売り込みをかける自分は悪徳営業マンのようではないだろうか」

 

といった、押し売りをして嫌われたくない気持ちでした。

 

私の答えは「社長、ここは躊躇するところではないですよ。自信をもって、堂々と提案していいんです。これはまっとうな売り方です。」なぜなら...

「喜ばれる提案」と「押し売り」の違い

なぜ、堂々と自信をもって提案してよいのか?

 

それは、その社長が入念なリサーチに基づき、お客様のニーズをしっかり把握したうえで、相手のためを思って提案しようとしているから。

 

「A」という商品以外にも「B」と「C」と「D」も一緒に買っていただくことで、そのお客様の暮らしが、絶対的に良くなると確信を持てるほどに、いい商品とサービスを作りこんでいるから。

 

「相手が必要としないもの」「相手が魅力を感じないもの」を提案すれば、それは相手は「押し売り」になります。いやがられたり、嫌われたり、拒絶されたり、足元を見られたり、遠ざけられたり...と、売上につながるお客様の反応を得られません。

 

しかし、

 

うちの●●を買うことで、お客様の暮らしや仕事は、絶対に良くなる。今よりも清潔になったり、華やかになったり、効率的になったり、便利になったり、うれしくなったり、楽しくなったり、安全になったりする。

 

...そういった「相手の役に立てるという確信」を持てるようになると、販売力は加速します

 

売る人・買う人の関係も、つまるところ人間同士のかかわりですので、真剣さや誠意は相手を動かすものです。

 

いやがられたり、嫌われたり、拒絶されたりするどころか、喜ばれ、商品も買っていただき、満足していただき、ファンになっていただくことさえできるのです。

 

さらにここで忘れてはならない大事なことが、もうひとつ。

顧客がどんな思いを持っているのか?

それは、「相手の理解」です。使い古された言葉ですが、 この「理解」、かなり難しいんですね。

 

男性経営者には女性顧客の生活心情が分からない。年配の経営者には若い顧客が何を大切に思うかよく分からない。日本人経営者には外国人顧客が何で苦労するか分からない。

 

貧乏な経営者には金持ちの顧客の価値観が分からない。普通の経営者はオタクな顧客がどんな暮らしをしているか分からない...

 

つまり、自分以外の人の気持ちって分からないものなんです。 

 

しかし当然ですが、「相手が必要としているもの」「相手が魅力を感じるもの」を提案するためには、相手が何を必要としているか、相手が何に魅力を感じるのか、的確に理解していないといけません。

 

どんな暮らしをして、何に困っていて、何をうれしく思い、何にいらだつのか。

 

この「理解」の難しさを乗り越えて、顧客への理解が深まれば深まるほど、売れる”打率”は上がっていきます。

 

さて。

 

皆さんは、自分の商品・サービスを屈託なくご提案し、売上につなげることができていますか?

 

お客様を理解し、自信のある商品・サービスを提供できているでしょうか?


●コラムの更新をお知らせします(毎週木曜日)

本 由美子 もと ゆみこ

㈱Sente 代表取締役

代表コンサルタント

 



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