Vol56 「できるだけ高く売りたい」と考える社長が見逃す販売チャンス

できるだけ高いモノを売りたい..

「うちの店ではできるだけ高いものを売りたい」という声をよく聞きます。
 
 いろいろ商品を並べてる中で安いものばかり売れていっても、売上はたいして伸びない。でも、高いものが売れば、少ない手間で売上が伸びるじゃないですか、と。
 
一瞬、なるほど、と思います。
が、現実にはそうはうまくいきません。

高いものは販売数が伸びない

「高いものが売れていけば、売上が伸びる」...というのは、経営者の願望・妄想です。
なぜか?
単純に考えて、高い商品であればあるほど、買う人が少なくなります。ですので、売上はそう伸びません。
 単品、たとえば高いスーツが、安いスーツと「同じ数売れれば」、たしかに売上は上がります↓
 
   3万円×100枚=300万円  →  5万円×100枚=500万円
 
しかし、実際には、単品の単価が高ければ高いほど、客数が減りますので、販売個数は少なくなります↓
 
   3万円×100枚=300万円  →  5万円×60枚=300万円
いや、そんなことは分かっていますよ。だから、単価が高くても販売個数を伸ばす方向で努力したいんですよ、
何かいい方法はないんですか? という声が聞こえてきそうです。
たしかに、単価が高くても販売個数を伸ばす方法はあります。
広告宣伝で客数を増やせばよいでしょうし、接客が抜群にうまい販売員を連れてきて、ガンガン売り込んでいけばいい。しかし、もうお察しの通り、そんなことをしたら広告費はいくらかかるのか?販売員の人件費はいくらかかるのか?
高くても売れるようにする手法にはお金がかかります。
だから、そもそも私は、「できるだけ高く売ること」を基本戦略にしません。
じゃあどうするか?
その代わりに、「高”客単価”」、つまり、「”客単価”を高くする」ことを目指します。
それは高い単品を売ることではありません。
「顧客の予算」に見合う商品を、ひとりのお客様にいくつも買ってもらうことによって、実現できます。

お客様の予算感を軽視する愚

 重要なのが「顧客の予算感」。 
 お客様の「予算感」は、モノを売るうえで、非常に重要な位置付けです。
 皆さん自身も、モノを買う時には知らず知らずのうちに、財布の中の限られたお金を基準に価格帯を選んでいます。それは、どんな人も、いわゆる「富裕層」と言われる人たちであっても、です。
 
 スーツを買いに行ったあなたが、なんとなく5万円の予算を持っていたとする。そこでマネキンが10万円のスーツを着ているのを目にしても、あなたは値札をチラリと見るだけで、素通りし、やはり5万前後のスーツを探し続けるでしょう。
 そんなとき、その店の経営者が「単価が高いものを売りたい」と張り切って、10万のスーツを売ろうとキャンペーンを展開していたとする。しかし、その店のお客様の大部分の予算感が5万円であれば、その10万円のスーツキャンペーンは失敗します。全然売れない。
 
 「顧客の予算感」を軽視し、「できるだけ高いものを売りたいなぁ」等と社長が夢見ているような会社の売上は少しも伸びず、顧客も増えてはいかないでしょう。
 自社のモノやサービスをお客様に買っていただき、しっかりと売上と利益を出していきたいなら、商品構成や価格を、「予算感」を始めとして、買う側の論理、買う側の感覚で、組み立てていく必要があります。

買う側の論理、買う側の感覚で商品構成を組み立てる

 では、買う側の論理、買う側の感覚、とは何か?
 それは、「予算感」を含め、顧客がリアルな暮らしの中で、感じていること、考えていること。
 〇お客様がなぜうちの商品・サービスを買うのか。
 うちの商品をどこで何に使っているのか?
 うちの商品・サービスの他には、どんなものを必要としているのか?
 いくらだったら買ってもいいと思うのか?
 このような「買う側の論理、買う側の感覚」に沿って、お客様がほしいと思う商品・サービスを、お客様が必要だと思う品質・価格で、きちんと店に並べておく。そうすれば、お客様はあれこれと、皆さんの会社のモノ・サービスを買ってくれるようになります。ファンが10人、100人、1000人と増えてくる。売上も順調に増えていくでしょう。
 
 自社のお客様の「リアル」が何なのか?見極めるためには試行錯誤が必要です。
 しかし、試行錯誤しながら、よりお客様の生活や感覚に近づくことは、単に「高いものを売りたいなぁ」短絡的に妄想しているよりは、売れる打率を高める実力を、飛躍的に高めます。
 
 さて。
 
 皆さんは、お店・会社のお客様は、なぜ皆さんの商品・サービスを買うのでしょう?
どんなシーンでそれは使われているのでしょう?
お客様はいくらなら喜んで払ってくれるでしょう?
 皆さんには「お客様のリアル」が見えていますか?
そして、それを売上につなげる道筋が見えていますか?

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