第60話 中小企業が新事業を成功させるための重要ポイント

新規事業を始めましたが..とのご相談

「今度、〇〇を始めることにしたんですが、これ、どう思いますか?」
「去年から〇〇をやっているんですが、なかなかうまくいかないんです...」
 ..という相談を、経営者の方からしばしば受けます。
 〇〇は何かというと「新事業」です。それは、結婚相談所だったり、メロンパン販売だったり、水道浄化装置販売事業だったり、飲食店事業であったりと、会社によっていろいろなのですが、とにかく今までやってきた既存新事業とは全く違うことを始めようとするチャレンジですね。
 
 既存事業が頭打ちだとか、いやそれどころではなく産業自体が衰退していて売上が右肩下がりだとか、既存事業はまだ伸びているがもう一旗揚げたいとか、色々な理由から経営者は成長を目指して新事業への参入を決めます。
 中小企業の素晴らしさは、体、つまり「組織」の小ささにあります。社長自身が新たにチャンスを見つければ、「おもしろそう」とか「やりたい」というシンプルな情熱を持って仲間と一緒に成功するまで取り組むことができる。(会社が大きくなればなるほど、こうスピーディには物事が進みません。)
 じっとしていても、事業の成長などやってこない。ですので、中小企業には「ぜひとも」新規事業で大きく成長してほしいと願いつつ、私たちは日々、社長の意思決定を助けるご支援をしているわけですが..

リスク対策を慎重に

 ...とはいえ、実際のところ、やっぱりリスクが高いのが新事業。
 既存事業とは全く違う「新事業」なので、当然、どうやったら安定的な売上を増やせるのか、利益を出し続けられるのか、ノウハウを蓄積するまでは試行錯誤が必要です。
 経験者を新規に雇用したり、その道に長けたコンサルタントを活用するのでなければ、その試行錯誤はひたすら自分たちで乗り越えていく必要があります。
 スピーディーに、しかし、失敗のリスクは徹底的に減らして、できるだけ早く成果を出すためにも、理にかなったことを、慎重にやりたいものですね。
 
 まずは、最初の作戦が大事。誰に対して、何を売るのかという商品構成の問題。いくらで売るのか、どんなサービスを提供するのか。本当に需要があるのか。本当に成長の可能性があるのか。
 さらに、もっと多くの人たちにリピートで来てもらうためには何をしたらいいのか?口コミを増やしていくにはどうしたらいいのか、お客様のニーズを理解しながらしっかり見極めていきましょう。

「ポテンシャルの低い事業」に要注意

 新事業でよくある失敗は、「ポテンシャルの低い事業」に手を出してしまうこと。
 事業のポテンシャルが低い、というのは、一見魅力的な事業に見えるけれど、実は全然儲かる可能性がない商売だった、ということです。
 例えば、「実はそんな商品(サービス)は誰も求めていなかった=全然お客が来なかった」「実は利幅が少なくて固定費がかかり、収益性化が極めて困難なビジネスモデルだった」「実は競合が多くて、歯が立たなかった」というようなことです。
 不完全なフランチャイズビジネスに手を出してみたり、得体のしれない(しかし聞こえはいい)エコ商品の代理店になってみたり、BtoBの企業が何のノウハウもなくBtoCビジネスに参入してみたり、時流に乗ったつもりでインターネット販売をやってみたり、、、いずれも失敗の多いケースです。
 「隣の芝生は青い」とばかりに、経営者が、新しい事業プランの中にキラリとした何かを感じて惹きつけられてしまう。しかし、そもそも「新事業」はノウハウがないところに手を出すので、事業の成功までに紆余曲折があり、時に困難が待ち構えています。その困難の先に安定成長とか莫大な利益という果実があればよいのですが、実際にはそうでないことがほとんどです。
 実は、社長がもはや飽きてしまった足元の既存事業も、よく見ればまだ伸びしろがあることが多いもの。しかし経営者が、その伸びしろを軽視して、実りのない新規事業に手間とお金をかけ続けている、ということも。

「チャンスを見極める感度」を高める

 人間は、基本的に好奇心が旺盛です。新しいものは常に私たちの気持ちを引き付けます。
 「経営者」という仕事をする皆さんは、特に新しいものへの感度が高く、挑戦心も高いでしょう。失敗というリスクを負う覚悟もあるのでしょう。でも、どうぞ、自分自身が感じる主観的な期待値と、客観的・合理的に捉えた場合の期待値は、かなり違うということを忘れないでいてください。そして、迷った時には「客観的・合理的に捉えた場合の期待値」を信じる方が正解です。
 確実に利益を出していきたいなら、地に足を着け、しっかりした経営を。
 新しいものを捉える感度の後は、どうぞ、チャンスを見極める感度を高めてください。
 さて。
 みなさんは、将来の成長のために、どんなチャレンジをしますか?そして、そのチャレンジを確かな成功、確かな成長につなげる道筋は見えていますか?

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