第64話 経営者が知るべき「負ける勝負」「勝てる勝負」の違い

「勝負をかける」

「ここで勝負をかけたい」という社長の言葉を聞くことがあります。
どうやら自分たちにチャンスが巡ってきた、ここで勝負をしたい、そうしないとチャンスをつかみ損ねてしまう...そうして、若干の不安を抱えつつも、社長は、新たな店舗の出店、新しい機械の購入を判断したりします。
 
経営には、常に先が読めない不確実性がつきまといます。往々にしてギャンブルの要素がありますので、すべての経営者が「勝負」をしているといっても過言ではありません。
 
そして、勝負に出るからには「勝ち」を目指していくのでしょう。しかし、事業を成功させる経営者と失敗させる経営者とでは、その勝負に出る時の「勝算」=勝つ確率の計算の中身が全く違います。

勝算のある勝負

成功するケース。
例えば、コンビニの出店競争。大手コンビニが競合コンビニの目と鼻の先に出店する。出店には何百万~数千万のコストがかかっており、まさに、相対(あいたい)での勝負を挑んでいる状態です。
 
当然、彼らは「本物の勝算」があるから出店をします。
 
その商圏の規模、競合の強み、弱み、自社の強みと弱み。周辺住民や通行者の特徴。その商圏の顧客がどのような条件でモノを買うのか?どのようなサービスを必要としているのか?勝つために必要な運転資金。
 
膨大な情報を収集し、分析し、戦略を立る。それに基づいて、勝てる立地、勝てる売場、勝てる商品、勝てるサービスを持って、「勝つ確信」をもって敵に挑み、勝負をかけるのです。
大手に限った話ではありません。
私の経験値でいえば、成功している社長ほど「慎重」です。
立地、商品構成、メニュー、値決め、スタッフの採用や教育、オペレーション、仕入れ先との関係、製造現場。あらゆることの中に失敗のリスクを見通して、そのリスクを乗り越えるために、調べに調べて、考えに考えて、対策を打つ。

勝算なき勝負

一方で、出店初心者や、ネットショップも含め経営者経験の中で数店舗しか出店しないような中小企業の場合、出店に必要なこういった情報収集、分析、戦略立案、戦略実行は、ほとんど行われません。
 知人から出店を打診され断れず、見よう見まねで出店した
 銀行から借り入れをして、不動産屋に勧められた居抜き物件で開業した
 ある日、デベロッパーから〇〇に出店しませんかと打診され、チャンス到来とばかりに話に乗った..
いずれも、よくある「勝負」のケースですが、どのパターンでも、たいていはわずかな情報で、根拠のない絵に描いた餅のような戦略を描くことになります。「まあ。うまくいくかもしれないし、いかないかもしれない。やってみないと分からないからやってみよう」というように。
これは、豪胆で男気があるように見えますが、見る人から見れば「勝算なき勝負」です。負けが見えている勝負です。情報不足の結果、「根拠のない希望的観測」を抱いているにすぎません。
すばらしい商品やサービスがあっても、「勝算なき勝負」は十分な集客ができず、売上と利益を出せずに赤字が続き、その事業は敗退に終わります。大変残念なことです。

 

これが、数百万、数千万の借入を伴う「勝負」であったなら、これは「単なる失敗」ではなく、「取り返しのつかない大失敗」となります。返済金を賄う日銭ほしさに、自分の資産や貯金を切り崩しながら儲からない商売を続けなければならない、そして、覇気を失った社長の元で社員の心が離れていく、という静かな地獄です。

「赤字の商売」は不要

せっかく事業をやるのなら、利益を出し、生き生きと仕事をしたいものです。
利益を出すことは、十分な数のお客様からの支持を得て、従業員に安定した働く場を与え、仕入れ先をや関係する事業者の売上に貢献し、なおかつ、未来の投資に使える内部留保ができることを示します。大変やりがいのある仕事です。
そして、最も難しいところが、「十分な数のお客様からの支持を得る」こと。相手が自分(自社や自社の商品)をどう思うかなんて「分かるわけない」というのが、普通ですので。
御社の商品やサービスを、しっかりとお客様にお伝えし、より多く方に来店・購入していただきたい。このための戦略づくりに手を抜いてはいけません。
 
さて。
みなさんは、どのように顧客の支持を集め、利益を出し、事業を成長させていきたいですか?
できるだけ高い確率で成功にたどり着く「勝算」を持っていますか?

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