第65話 中小企業が「攻撃力と守備力」を高めて成長する第一歩

中小企業の「攻撃力」と「守備力」

 スポーツ界では、ワールドカップの話題が続いていますね。テニスで日本人選手がウィンブルドンで23年ぶりに上位入賞したという話も。
 
 そんな素晴らしいチームや選手の活躍を見ながら、考えてしまうのは、やはり中小企業経営のことです。
 強いチームや優れた選手は、「攻撃力」の「守備力」の両方に長けています。サッカーなら、素晴らしいゴールを決める技術と同時に、守りのフォーメーションやテクニックが優れている。テニスなら、相手と駆け引きをしながら見事なスマッシュを打つ技術を持ちつつ、相手のスマッシュを的確に読んでレシーブする。私たちはそういう素晴らしいプレーを見ながら感嘆します。
 スポーツと同様に、優れた経営者、強い会社も「攻撃力」「守備力」の両面で、素晴らしい視点、訓練されたスキルを見せてくれる時があります。

攻撃力=売上増加力、守備力=利益創出力

 経営を語るとき「守りと攻め」というフレーズは、比喩的によく使われます。「攻めの経営」とか「守りを固く」というように。しかし、それはいったい何を指すのか?
 
 私の考えでは、中小企業経営の中では、「攻撃力=売上増加力」です。
 売上増加力とは、サッカーで選手がゴールを狙うがごとく、何とかして顧客にモノやサービスを売って、より多くの顧客に買っていただくという行為。客数や客単価を上げるための、的確な戦略や熟練した戦術を持っている必要があります。
 
 競合という敵をかわしながら、ゴールを決めていく(=売上を創っていく)ためには、実際のところ、投資や、商品・サービスの開発や、広告宣伝などの技術を磨いていることが必要です。そして、それ以前に、自分たちの個性や力量を知って、敵を詳しく研究したうえで、勝てる戦略を持つ必要があります。
 
 一方、中小企業経営における守備力は「利益創出力」といっていいでしょう。

 

 売上を上げるためのアクションには、設備投資、仕入原価、開発費、人件費、広告宣伝費...と諸々の支出を伴います。お金はまたたくまに消えていきます。しかも、100の支出に対して、100以上の売上が立つ保証はありません。売上は競合・顧客・世の中の動向次第で変わっていきます。自分たちがいかに優れた商品・サービスを持っていようとも、それが顧客のニーズに合っていなければ、売上にはなりません。
 その中で「利益を創出」するためには、的確な管理や冷静な判断が必要です。いくら投資をするか、いくらお金を使うか、そのお金がどれだけの売上を生み出したか。損失に対して、どのタイミングで損切をするか。

中小企業の守りと攻め

 中小企業の多くが、自分たちがいかに優れた商品・サービスを持っていながら、「攻め」と「守り」について、間違いやすい環境にあります。
 最も肝心な経営者が、「現場に強い専門職」と「経営」を兼務している状態です。飲食店の経営者が仕入れに行く、小売店の経営者が店に立つ、IT企業の経営者がプログラミングをする、美容サロンの経営者が施術をする、というように。
 本来「監督」であるべき経営者が、そうやって「片手間に」経営している中では、日々止まることがない雑多な業務、雑多な情報の中で、そもそも何が「守り」で何が「攻め」なのか、考える時間を持つことさえ難しい。
戦略を立てるとか、どう市場を攻めるか、社会にどう役立っていくかという経営の根本に立ち返ることすらできない。当然、的確な戦術も見いだせず、トレーニングも積みようがない。
 この結果、
 ・勇み足でを売上を取りに行った挙句、強敵に完敗し、利益が全く出ない事業になってしまう
 ・保守的な身内に投資を反対されて成長の機会を逃す
 ・自分自身が守りに入って何ら攻撃できない
、、、といったことが起こります。

経営者は「監督」であれ

 必要なことは、経営者が「監督」であることです。
 競合に勝つための戦略を練り、戦術を決め、プレイヤーを揃え、トレーニングを積む
 自分自身がプレイヤーであると、それが難しい。
 
 いや、そうはいっても色々忙しいんですよ、時間もないし、お金もないし、人もいないし、という方もいるかもしれません。
 だとしたら、考えていただきたいのは、なぜ、時間もないし、お金もないし、人もいない、という状況にあるのか、ということです。
まず、経営者が「監督」になること。会社を「お金はあるし、人も来る」という状態にするために、どんな戦略が必要なのか?どんな戦術を取りうるか?どんな人材が必要か?そのための資金をどうするか?しっかり考えることが必要です。
さて。
 
あなたは、みなさんは、どうやって市場の中で生き残り、成長していきたいですか?
どのように利益を出し、事業を成長させていきますか?
勝つ可能性が高い戦略を、見出すことができていますか?

●中小経営者限定実務セミナー開催中!

 

 お客様があれもこれも買いたくなる。また次も絶対ここで買いたくなる。それが優れた商品構成・サービスメニューの底力。

 

 今あるサービス・商品中心に【売上・利益の最大化】を実現する、BTM式商品構成・サービスメニュー刷新法。

 経営者は【現状打破】のためにどう判断し、どう行動していけばいいかを分かりやすく解説する実務セミナー。

 

「当社の転換のきっかけになりました!」と評価いただいています。詳しくはこちら→

●コラムの更新をお知らせします

中小企業経営者応援✉
今回のコラムはいかがでしたか?下のフォームでご登録いただくと、コラム更新をお知らせします(いつでも解除できます)。筆者による【メルマガ限定の特別メッセージ】もお送りします。ぜひご登録ください。
Eメール *
* 必須項目