第67話 失敗する「立地」選定の共通点

「この立地についてどう思いますか?」

「〇〇エリアに出店しようと思うのですが、どう思われますか?」
「〇〇のテナントとして出店しないかという話があるのですが、どう思われますか?」
 
というご相談をよくいただきます。
 
 こういった場合、当社では、その立地の諸条件を照らして合わせて、その場所に出店すべきかどうか、その場所に出店した場合に売上がどれだけ立ちそうか、どれだけ利益が出そうかどうか、といった見通しをシミュレーションし、アドバイスさせていただきます。
 世間では「努力すれば報われる」というような言葉が好まれますが、立地の失敗は「いかに努力しても報われない」「赤字が続き、相当な投資に対して、まったく回収の見込みが立たない」という辛い状況を招きます。ですので出店立地の判断は可能な限りの情報を集めて、合理的に行う必要があります。

良い立地=儲かる立地

 そもそも、「立地が良い」という言葉が、世の中で大きく誤解されています。住宅や事務所の立地の良さと、店舗の立地の良さは当然別物ですが、混同されがちなのです。
 
 よくあるのは「立地が良い=駅から近い=人通りが多い」という勘違いです。典型的には、銀座や新宿などの大きな駅の近くへの出店、有名な百貨店のテナントとしての出店、駅ナカへの出店などがこれにあたります。
 
 人が多ければ、来店客がたくさん来て売上は十分確保できるだろう、という期待を抱きがちなのです。しかし「人通りが多い立地」は競合も多いため、期待したほどお客がこないかもしれない、という予測は見落とされがちです。(あるいは、見ないふりをされがちです。)
 「良い立地」というのは、「利益が出る立地」でなければなりません。しかし、「人通りが多い=家賃が高い」ので、思いのほか毎月の販売経費がかかって利益が出ません。
 一般的に勘違いされている「立地の良さ」の場合、往々にして「利益がでない立地」になりがちなのです。
 また、中小企業や個人オーナーに提案される物件は、実際には、よくいえば「隠れ家的」(つまり、人通りが少ない)ものであったり、「居抜き物件」(実は、繰り返し出店/撤退が続く物件)であったりします。
 
 当然ですが、デベロッパー側や不動産仲介業者は家賃収入を期待しているわけですから、たいてい良いことし教えてくれません。もちろん、売上や利益の予測までは立ててくれません。自分たちが選んだ立地が儲かりそうかどうかは、自分たちで判断しなければならないのです。

プロ はどう判断するか

 リアル店舗であれ、インターネットショップであれ、その場所・その立地が良いで何かを売るということは、
   「売ろうとするモノやサービスの構成と価格」
 「売ろうとする相手」
 「場所・立地」
の組み合わせが最適でなければなりません。そして、「場所・立地」を選ぶときには、必ず「競合他社」がどれだけいるか、「競合他社」がどれほど強いかを考慮する必要があります。
 事業計画の中で、最も予測がつかない数字は「売上」です。そして、「売上」は、自分たちの努力では如何ともしがたいものでもあります。(人件費や広告宣伝費をかければある程度は売上が上がります。しかし、その費用を上回る粗利を出せるかどうかの予測が問題なのです。)
 売上を上げるには、もちろん「客数」を確保しなければなりません。そして広告宣伝に依らずに「客数」確保できるよう、必死で「適切な立地」を選ぶ必要があるのです。

立地の不利は、ターゲット・商品構成で挽回する

 とはいえ、もう選んでしまった立地で何とか勝負をしていかないといけない、何とか利益を出していかないといけないんだ、という経営者の方もいらっしゃるでしょう。
 リアル店舗であれ、インターネットショップであれ、今の場所・立地で十分な売上が出ていないときどうするか?
当社では、
 ターゲットを見直す>商品構成と価格帯を変える>売り方を変える
という順番で事業を改革することを推奨しています。まちがっても「売り方」から始めないこと。経費がかかり利益が出ない改革に終わる可能性が高いからです。努力するなら、成果の出る努力を。投資をするなら、回収できる投資をしていってください。
 
 さて、みなさんは、「よい立地」でご商売ができているでしょうか?
 「立地」と「商品構成」と「客層」のバランスはとれていますか?
 今後、その事業で利益を出していける見通しがありますか?

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