第73話 社長が知るべき、「強み」があっても売上が伸びない会社の特徴

Index

1.「自社の強み」が分からない...

2. 強み=自慢・セールストーク、になってないか?

3. 強み=「競合が少なく、顧客が少ない領域で成長するための武器」

1.「自社の強み」が分からない...

   先日、「うちの会社の強みって何なんですかね?」というご相談を受けました。
 どういうことですか?とお聞きすると、以前どこかで「強み発見セミナー」を受けて、その時は強みを色々見つけて嬉しくなったけれど、それが今の事業戦略に生きてない気がするんですよ、とのこと。
 経営戦略やマーケティング関連のセミナーや本で必ず言われるのが「自社の強みを見つけましょう」ということ。コンサルタントがよく使うSWOT分析というのは、強みを軸に経営戦略を見出すひとつの手法です。強みを生かして競合に勝つ、強みを顧客に訴求する、等。
 
しかし、「強み」という言葉は、多くの経営者を惑わせるものなのです。
下手をすると、「強みの発見」は、社長の気分をよくするだけで、何ら実益を生んでいない可能性も。
 では、正しい「強み」とは何か?

2.強み=自慢・セールストーク、になってないか?

 事業戦略を作るうえで「強み」という時、その「強み」は「それがあるからお客さんがお金を出す」くらい強力なものを指します。

 「貴社の強みは何ですか」と問われて、ほとんどの社長は「いや、なんでしょうねぇ」と口ごもります。これは、質問自体があいまいなので、答えられなくても当然です。
 
 逆に「うちの強みは〇〇ですよ」とスラスラとよどみなくおっしゃる社長もいらっしゃいます。
 「うちはこの地域で50年やってます」「やっぱりきめ細かい対応がウリです」「品質には絶対の自信があります」「うちはチームワークがウリです」等。
 「それは素晴らしいですね」とわたしは一応は言いますし、尊敬もしますが、「それがあるからこそ、これからもお客さんがお金を出す」くらい強力かどうかは疑問です。なぜか?
 それが本当に「強み」だとしたら、その強みによって売上は上がっているはずです。あるいは、上がる見通しが立っている、はずです。もし、「50年やっている」「品質がよい」という強みをもって、今後売上が伸びそうにもないのだとすれば、それは「自慢」であり「セールスト―ク」にすぎません。事業の根幹を支える「強み」を見つけ出せてるとは、まだいえません。(しっかり探せば見つけることができます。)

 

 事業の根幹を支える「強み」、貴社の成長を加速させるような「強み」は、実は、経営者や社員の頭でひねり出すものではありません。いちど、事業を取り巻く全体を、高い視点で俯瞰しなければ、本当の「強み」は見えてこないのです。

 

 どういうことか?

3.強み=「競合が少なく、顧客が少ない領域で成長するための武器」

 事業を行う上で、重要な登場事物は、御社だけではありません。「顧客」と「競合」は必ずついてまわります。

 

 将来の事業戦略を立てるときには、どんな顧客に、何を売っていけば、競争を避けられるかを考え、有利な展開や新たな領域を決め直すのです。

 

 その領域で事業展開で、少なくとも今後3年、「これを使って売上を伸ばせるだろう」と思えるような「武器」、これが「本当の強み」です。「本当の強み」があれば、その「武器」で顧客を魅了することができます。競合を撤退させることも、競合を引き離しておくこともできます。

つ まり、「顧客」「自社の商品・サービス」「競合」の3つをあれこれ考え、組み合わせ、時に混乱しながら、これしかないと思える領域を見つけ、その中で「自社の強み」=「自社の武器」を決めなければ、貴社の事業は伸びていくことがありません。
さて。
「貴社の強み」は何でしょうか?その「強み」で将来成長してくことができそうでしょうか?

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