第74話 新事業を失敗させたくない経営者が知るべきこと

Index

1.この事業、失敗したかも...

2.努力不足ではなく「戦略の失敗」

3.「自社商品への愛着」が判断の目を曇らせる

4.「勝てる戦略」がすべて

1.この新規事業、失敗したかも...

 華々しく店を開店させたものの、実は期待したほどお客さんが来ないんです...

 

 あるいは、

 

 新たな商品やサービスを顧客に売り込んでいるけれど、なかなか成果が出ないんです...

 

 そう悩んでいる経営者に数多くお会いしてきました。

 

 こんなにいいものを売っているのに、なぜ人はうちの店に来ないのか?なぜこれを買ってくれないのか?よく分からない、と口々におっしゃいます。

 

 もっとがんばれば売上が上がるのかもしれない。売上が伸びないのは自分たちの努力が足りないのかもしれない。しかし、どう努力すべきなのかよく分からないんですよ、、、このように、ひそかに悩んでいる経営者は、実はとても多いものです。

2.努力不足ではなく「戦略の失敗」

  お客が来ない店、売り込んでも売れない新商品など、、、多くの新規事業がうまくいかないのは努力不足ではありません。むしろ、努力以前の話、つまり「戦略の失敗」であることの方が圧倒的に多いのです。「戦略の失敗」=間違った方向に向かって努力をしていまっている、ということです。

 

 戦略は、自分たちの商品を「どんな人に(ターゲット顧客)」「どんなふうに(独自能力)」売っていくのかを決めていくことですが、この戦略づくりには冷静で客観的な目が必要です。可能な限り、論理と数字で成功を見積もっていくことが重要なのです。

 

 「こんなに良いものだから、たくさんの人が買ってくれるだろう」という希望的観測や、「やってみないことには分からないから、まずは始めてみよう」という根拠のないポジティブさは、当然「勝てる戦略」とは言えません。

 

 

  戦略そのものが失敗している中で、営業手法を見直しても、接客を強化しても、売上が右肩上がりにならないでしょう。チラシを撒いても、クーポンを配っても、客数が夢のようには上がることはありません。

 

 

 ひどいケースでは、この「希望的観測」「根拠のない明るい見通し」の中で、新規事業に過剰に投資をしてしまって資金繰りが立ち行かなくなったり、担当した社員に責任を押し付けて彼らの意欲を削いでしまったりすることも、多々あります。

3.「自社商品への愛着」が判断の目を曇らせる

  なぜ「戦略」が甘くなってしまうのか?それは、経営者が、自社の商品や技術に入れ込んでしまうからです。仕事に入れ込んでいる、熱心な社長は、自分たちの優れた商品や、それを生み出すための技術、達成したい目標数値、将来の夢などに関心が向いています。

 

 当然、商品を開発することにも、必要なものを仕入れることも、技術を磨き上げることにも、それらの人材を育てることも含め、多大な努力と時間とお金がかかったことでしょう。

 

 しかし、その育て上げたものへの「愛着」は、経営者の判断の目を曇らせます。競合がどれほど強いか、世の中にどれほど同等品があふれているか、どのような顧客に訴求すればラクに売っていけるのか、その調査や分析が、手薄になってしまうのです。

 

 

 そして、競合の影が見え隠れしても、自分たちの商品や技術に誇りを持つがゆえに、競合の存在や顧客のニーズを軽視しがちです。

 

 

 そして結局は、顧客がつかない商品や店舗で、自社が売りたいものを売ろうとしているだけになっている。これが、新規事業の失敗のメカニズムです。

4.「勝てる戦略」がすべて

 多くの企業は、素晴らしい努力で、すばらしい技術・商品を生み出しています。

 

 新規事業を成功させるのは「勝てる戦略」。そして、「勝てる戦略」を作るために経営者に欠けているのは、競合の強さや数を見極める目、顧客のニーズを見極める目です。自社の強さを、競合の少ない分野、顧客ニーズの多い分野で生かしていくことが、新規事業を成功させるために不可欠な視点なのです。

 

さて。

 

みなさんの新規事業は、「勝てる戦略」を持ち、成長できる道筋が見えていますか?


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